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Definition: Was ist B2B?
Laut Definition steht B2B für den englischen Begriff Business-to-Business und bezeichnet allgemein die Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. B2B-Unternehmen zählen andere Betriebe zu ihren Kund:innen, ihre Tätigkeit beschränkt sich somit auf Geschäfte mit Firmenkund:innen. Der B2B-Bereich umfasst alle Branchen und Wertschöpfungsketten; eine klare Abgrenzung ist nicht möglich. Derzeit beträgt das Handelsvolumen im Business-to-Business-Commerce in Deutschland mehr als eine Billion Euro.
B2B: Bedeutung und Verwendung
Der Begriff Business-to-Business oder auch B2B bezeichnet die Geschäftsbeziehung sowie die Kommunikationsbeziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Verwendet wird der Begriff in jeder Situation, in der zwei Unternehmen miteinander agieren – egal, ob sie einander Dienstleistungen oder Güter anbieten. Ein gutes Beispiel ist der Baumarkt, der seine Waren von einem Groß- oder Zwischenhändler erhält.
Was ist der B2B-Bereich?
Die Bezeichnung „B2B-Bereich“ bedeutet, dass ein Unternehmen sich auf Geschäftsbeziehungen mit anderen Unternehmen spezialisiert. Angenommen, der Betrieb fokussiert sich auf den B2B-Verkauf, dann richten sich die angebotenen Produkte an Geschäftskund:innen. Ähnlich auch B2B-Dienstleistungen: Manche Logistikdienstleister:innen konzentrieren sich einzig auf Transportaufträge von Unternehmen; private Auslieferungen werden nicht übernommen. Häufig unterhält eine Agentur auch Beziehungen zu Geschäftskund:innen, da Privatkund:innen die Dienste seltener in Anspruch nehmen.
Bei öffentlichen Ausschreibungen handelt es sich häufig um B2A (Business-to-Administration) beziehungsweise um B2G (Business-to-Government) Beziehungen, da der Auftrag von der öffentlichen Hand formuliert wurde. Private Ausschreibungen von juristischen Personen des Privatrechts hingegen fallen in die Kategorie B2B.
Business to Business: Merkmale
Woran lässt sich BtoB erkennen? Bei Lieferleistungen fallen die Liefermengen häufig höher aus als bei B2C-Unternehmen, schließlich sich Einzelprodukte für Großkund:innen weniger relevant. Dies gilt auch bei Dienstleistungen, bei denen es beispielsweise um großflächige Wartungsarbeiten geht. Möglich ist auch, dass keine festen Preise angezeigt werden. Großkund:innen erhalten unter Umständen eigene Preiskalkulationen, da sie die Waren in großen Mengen abnehmen.
Ein weiteres Merkmal ist der Umgang mit der Mehrwertsteuer. Zwar sind die Leistungen und Lieferungen für B2B-Kund:innen ebenfalls mit der Umsatzsteuer belegt, doch können sie diese Steuer über den Vorsteuerabzug beim Finanzamt geltend machen.
Zudem fällt das Widerrufsrecht weg, da es sich bei den Vertragspartner:innen um Geschäftskund:innen handelt. Im Zweifelsfall gelten vertraglich geregelte Fristen, auf die sich der betroffene Betrieb bei fehlerhafte Lieferung beziehen kann.
Unterschiede zwischen B2B und B2C
Neben dem B-2-B-Bereich finden sich weitere Geschäftsbeziehungen, die wohl am weitesten verbreitete Form ist B2C beziehungsweise „Business-to-Consumer“. Der Unterschied zwischen B2B und B2C liegt in den Geschäftspartner:innen. Während sich der eine auf andere Unternehmen konzentriert, fokussiert sich der B-2-C-Bereich auf Endkund:innen. Ein gutes Beispiel für B2C ist der Verkauf von Lebensmitteln an Privatkund:innen im gewöhnlichen Supermarkt; B2B-Kund:innen wie Restaurants suchen in diesem Fall Großmärkte oder den Großhandel auf.
Weitere gebräuchliche Abkürzungen sind B2E (Business-to-Employee) für Geschäftsbeziehungen zwischen einem Unternehmen und seinen Mitarbeiter:innen sowie B2A (Business-to-Administration) für Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und öffentlichen Verwaltungen.
Weitere Erklärung zu B2B: Marketing
Der Begriff Business-to-Business hat insbesondere in Bezug auf das Marketing, den Vertrieb und Produktverkauf eine Bedeutung. In der Vergangenheit wurden die Marketingmaßnahmen von Business-to-Business-Unternehmen allgemein als Investitionsgüter- oder Industriegütermarketing bezeichnet. In den vergangenen Jahren und mit der zunehmenden Bedeutung des Internets für Geschäfte zwischen Unternehmen hat sich allgemein der Begriff B2B-Marketing durchgesetzt. Der Begriff wurde vor allem eingeführt, um sich vom B2C-Marketing abzugrenzen. Geschäftskund:innen-Marketing betrifft der Definition entsprechend alle Leistungen und Produkte, deren gemeinsamer Absatzmarkt von anderen Unternehmen und nicht von Konsument:innen gebildet wird. Dabei wird nicht zwischen Verbrauchs- und Investitionsgütern unterschieden.
Business-to-Business-PR
Business-to-Business-PR bezeichnet in erster Linie die Kommunikation zwischen Unternehmen und in zweiter Linie die Öffentlichkeitsarbeit (PR). Ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal der Marketing-Strategien im Business-to-Business zu denen im B2C ist die Ansprache der Zielgruppe. Während Unternehmen im B2C-Commerce versuchen, mit breit angelegten Werbekampagnen eine möglichst große Zahl von Konsument:innen zu erreichen, ist die Kundenansprache im Bereich Business-to-Business weitaus differenzierter.
B2B und soziale Medien
Die Relevanz von Onlinemarketing hat auch im B2B-Vetrieb zugenommen. So hat sich die Zahl der Unternehmen vervielfacht, die zur Beschaffung von Verbrauchsgütern sowie B- und C-Artikeln soziale Medien sowie das Internet nutzen. Daneben nutzen Business-to-Business-Unternehmen die sozialen Medien, um die Bekanntheit der Marke zu steigern, das eigene Produkt / Dienstleistung zu vertreiben und sich mit anderen Firmen zu verbinden. Relevant sind vor allem die Plattformen LinkedIn und Xing. Rund drei Viertel aller deutschen Unternehmen nutzen heute bereits Social Media als Marketingplattform.
Auswirkungen der Digitalisierung auf B2B
Die fortschreitende Digitalisierung, elektronische Kommunikationsmittel, künstliche Intelligenz (KI) und Deep Learning haben weitreichende Auswirkungen auf Business-to-Business-Unternehmen. Die Vernetzung von Unternehmen und die Automatisierung vieler Geschäftsprozesse werden in den kommenden Jahren weiter zunehmen.
Der leichte und schnelle Zugang für Einkäufer:innen in Unternehmen zu immer mehr Informationen sorgt für eine zunehmende Markttransparenz. Rund die Hälfte der Einkäufe im Business-to-Business-Bereich erfolgt heute bereits online über E-Commerce-Kanäle: Stets mehr B2B-Firmen vertreiben ihre Produkte über spezielle Online Verkaufsplattformen für Unternehmenskund:innen, ähnlich den im B2C bekannten Online Shops. Für die Recherche selbst nutzen fast 90 % der Einkäufer:innen das Internet. Aufgrund dieser hohen Informationsdichte benötigen Verkaufsentscheidungen im B2B-Bereich laut einer Studie der US-amerikanischen Statistik-Website Biznology heute allerdings durchschnittlich 22 % mehr Zeit als noch vor fünf Jahren.